Sammanhållningen sviktade aldrig

Kedjans sammanhållning sattes på prov under närmare tre års tid, men sviktade aldrig. Det skriver Bokias första vd Bengt Göran Karlsson i ett inlägg apropå artikeln i förra numret av Svensk Bokhandel om rabattstriden med Bonniers under kedjans första år.

När jag intervjuades om händelser under en period i mitten av 1980-talet trodde jag mig omedelbart kunna ge den fullständiga bilden av hur Bokias affärsrelationer med bokförlagen utvecklades under denna tid. Men icke. För att bättre förstå detta skeende som beskrivs i Svensk Bokhandel nr 21/09 beträffande Bokias dåvarande inköpsvillkor vill jag komplettera med nedanstående.

Jag tror att en stor aktör kan, genom just sin storlek, kortsiktigt pressa leverantörer till lägre inköpspriser. Men för att långsiktigt försvara och bibehålla detta förhållande krävs också motprestationer av annat slag än att vara just stor. Kan en inköpare på olika sätt rationalisera inköpsprocessen så att det ekonomiskt gynnar motparten kan de lägre inköpspriserna långsiktigt motiveras. På Bokia, och förvisso redan innan kedjesammanslagningen 1986, vidtogs flera åtgärder som var kostnadsbesparande för bokförlagen och för butikerna. Jag vill nedan påminna om några av de viktigaste:

Vi centraliserade inköpen för kedjans butiker. Istället för att representanter åkte landet runt för att sälja in lokalt, tog vi ett centralt ansvar. De stora förlagen var inledningsvis mycket missnöjda med förändringen. Undantaget var just Bonniers som mycket professionellt deklarerade att de inte kunde ha synpunkter på hur vi önskade göra våra inköp. Den nya inköpsmodellen innebar också att vi skrev ut order för varje enskild butik vid alla centrala inköp. Enbart detta utgjorde en stor besparing i tid och pengar.

Vi köpte in bokrean för butikernas räkning centralt med leverans till en enda adress till vårt centrallager för prismärkning, packning i ämnesgrupper och utleverans strax innan reastart.

Vi införde centrala returer. Istället för småreturer efter julhandeln, och vid andra tillfällen, från drygt 80 butiker fick förlagen endast en retursändning med titlarna packade sammanhållet.

Åtgärderna ovan ter sig för dagens handel självklara, men de innebar på 80-talet en enorm förändring som var positiv för alla parter. Genom bland annat dessa åtgärder hade vi, menar jag, legitima skäl att pressa inköpspriserna, de högre rabatterna kunde på goda skäl motiveras. Efter en tid ändrade Albert Bonniers Förlag strategi. De återgick till att enbart lämna grundrabatten 6 %, varken mer eller mindre. Men samtidigt fortsatte övriga förlag inom Bonniersfären att sälja till oss med kvantitetsrabatter. Om detta märkliga förhållande var ett sätt att pröva kedjans sammanhållning kan jag inte säkert veta, men det finns goda skäl att tro att så var fallet. Vi införde kraftiga inköpsrestriktioner mot Albert Bonniers Förlag. Vi köpte sortimentet i minimala antal, vi ville ju vara välsorterade, men marknadsförde ingenting. Det som föranledde PO Atle att till slut bjuda till lunch för att prata igenom våra ”alltför små ”affärer med Bonniers var kedjebutikernas totala uppslutning bakom den inköpspolicy vi centralt hade utarbetat. Kedjans sammanhållning sattes på prov under närmare tre års tid, men sviktade aldrig. PO Atle menade att fortsättningsvis gör vi antingen stora affärer eller inga alls. Vi förklarade att vi föredrog stora affärer med hela Bonniersfären.

Bonniers återkom därefter med ett förslag till ett långtgående avtal mellan Bokia och Bonniersfärens alla förlag. Grundstenen var att kedjan skulle marknadsföra Bonniersfärens böcker i särskilt hög grad. För detta var de villiga att betala enligt en trappstegsmodell, ju mer utrymme i katalogerna för Bonnierböckerna, desto mer var de beredda att betala. Kedjekatalogernas utrymme för Bonniersfärens böcker kontrollmättes noggrant och utföll till Bonniers belåtenhet. På annat sätt kan jag inte tolka deras önskan om att avtalet skulle rulla på år efter år. Jag menar därför att kedjan gjorde en motprestation som motiverade höga marknadsföringsbidrag och de användes uteslutande för sitt ändamål.

Bengt Göran Karlsson